【商界招商网 记者/文海军 何俊峰】

不要5000公里就着急换机油?!

早在2006年，时任壳牌统一润滑油公司总经理的李嘉，在《汽车之友》做了一个访谈，其中有如下一段对话：

汽车之友：

所有润滑油公司都是汽车时代的赢家。

国内车辆换油周期比国外要短很多，经常是5000 公里就换，而国外至少一万公里才换。这样是否不太合理?有什么建议?

李嘉：

你说得很对，这属于不理智消费。

有的汽车公司在国外要求15000 公里换，但同样的车和油到中国就变成5000 公里。这对汽车厂家来说是保险了，消费者的付出却更多。

但这并不是机油生产商能决定的，机油公司做了大量的消费者教育，但是没有用。我们教育完了，厂家在说明书上还写“5000公里换油”。比如标为“SL”的油，是全球第二高级的油，就算中国路况再差、油再不好，1万到1.5 万公里换都有富余。

而且，润滑的效果有个曲线，我们测试SL 级的油，7500 公里是最好用的时候，但这时候很多人已经把它变成了废油!不是说变黑了就不能用，我们自己用的车都是1 万多公里才换油。

国外长效机油已经普及，而8年过后，长效机油在中国市场仍迟迟没有流行，原因究竟为何?

机油消费潜规则

3月26日，杭州宣布实施限牌政策，截至目前，中国已经有6个城市限牌，近日关于重庆即将限牌的传言更是不绝于耳。

限牌城市不断增加，表明汽车保有量上升迅猛。2013年底，中国汽车保有量已达1.37亿辆，平均每十个人中就有一人拥有一辆汽车。汽车市场的蓬勃带动汽车后市场的繁荣，但对汽车保养知识的缺乏，导致不少消费者走进了消费误区，机油行业就是典型。

诚如李嘉所言，国外长效机油已经普及，至少1万公里才更换机油。而纵观国内，车主普遍七八千公里便要更换一次，上万公里更换者少之又少。

“宁愿用差点的机油，也要勤加更换”，这几乎成了车主机油保养的习惯，然而事实真的如此?

盘点国内机油市场，三大潜规则盛行：

潜规则一：专用机油非汽车制造厂生产

目前，国内汽车厂家本身并不生产机油，多数通过中石化、中海油、中石油等大公司购进大罐装机油，然后进行分装;或者委托中石化、中海油、中石油生产，打上自己公司名称，成为自己汽车品牌的专用机油。

为牟取暴利，有的汽车生产厂商、汽车4S店甚至委托小工厂生产加工。市场鱼龙混杂，机油品质很难保证。

潜规则二：以“三包”服务胁迫车主使用专用机油

国内不少4S店以自带机油质量无法保证为由，以出了问题不再承担“三包”责任相胁迫，不允许车主自带机油。

有的4S店甚至以保护爱车为由，诱导消费者使用高价机油，误导消费者认为只有所谓“昂贵机油”才最适合自己爱车。

潜规则三：同牌同级机油，差额巨大

品牌、类别、等级，这些都是影响机油价格的因素，而在不同4S店，同样等级的同一款润滑油、，价格也能相差很大。

有4S店内工作人员透露：“越昂贵的品牌汽车，所用的‘同品牌、同等级’润滑油，在4S店所销售的价格与专卖店的价格相差越大，最高相差一半以上。”

润滑油行业为了能够持续牟取暴利，自觉达成了一致默契：将润滑油塑造成快消费、高消费、专业消费类产品。消费者走进消费误区，养成错误的消费习惯，将“机油的寿命就只有七八千公里”、“养车要勤换机油”作为常识、规律般遵循。

由于长年尝惯了甜头，润滑油整个行业已经形成了一个利益共同体，鲜有人愿意戳破“皇帝的新装”、放弃唾手可得的蛋糕。

戳破“皇帝新装”

中国市场真的难以孕育长效机油?

事实不然，从几年前开始，国内润滑油市场“挑战者”陆续出现，对“旧势力”发起挑战。

此次调查过程中，我们走访到辽宁沈阳一位挑战者——欧林润滑油科技有限公司。成立不到两年，表面默默无闻，内地里却快马加鞭修炼内功，蓄势待发准备在业内掀起一场“机油革命”;国内机油寿命普遍1万公里左右，主打“长效”的韩国欧林却自称：“仅仅加注1次，便可行驶10万公里”。

带着欧林产品性能数据，记者询问了大量的出租车司机和私家车主。“润滑油寿命延长10倍”，绝大对数人都对如此惊人的性能提升持有怀疑态度。

在此之前，有必要介绍下这家企业的背景。

韩国欧林机油6S店

辽宁欧林润滑油科技有限公司，是韩国大林株式会社在中国设立的、唯一一家韩国欧林的品牌运营团队，全权负责欧林品牌长效机油全球市场的运营和推广。

韩国大林株式会社是韩国本土知名润滑油企业，已经有20年发展历史，是韩国SK、韩国现代汽车、日本3M轮胎、锦湖轮胎等长达10年以上合作的供应商。为了拓展全球市场，花费两年时间，调查中国机油消费市场现状，结合中国雾霾天气，了解中国民众的实际需求，打造出“欧林”牌功能性全合成润滑油，主打“长效节能”，注入一次即可行驶10万、7万、5.2万、3万公里.......并同时保证节省燃油5%以上。

为什么是韩国产品?整个市场习惯了机油七八千公里的寿命，带着如此大尺度的变革贸然进入，市场能否接受?

站在风口，猪都能飞，但前提是你得知道风口在哪。欧林润滑油总经理赵翎雨认为，选择长效机油，便是站对了风口，占齐了天时地利人和。

天时：润滑油消费市场属于汽车后市场，依附于汽车市场之上。然而，汽车尾气成了中国城市雾霾的帮凶，谈雾色变，六个城市限牌，间接压缩了机油的市场。汽车的环保绿之路在哪里?燃油已经升级，机油的蜕变也将是时势所趋。

地利：长效机油在发达国家已成熟多年，辽宁紧邻韩国，运输极其方便，韩国发货到中国2个小时即可到货。身处辽宁的赵翎雨自然比国内腹地更早看到先机，无论是去韩国了解产品还是借鉴模式，都占尽了地理优势。这也就是为什么中国第一个长效机油“欧林”先从韩国传来的原因。

人和：人终究要与自然和谐才可以共生，汽车也终究要与空气和谐，。赵翎雨组建的团队，普及的是长效机油的文化，改变的不仅仅是一部汽车，而是人与自然“和”的心智。

市场的成熟带来消费者对产品更加彻底的理解与掌握，润滑油也是如此。

2008年后，中国市场迎来了汽车消费的井喷式增长，汽车已逐渐由奢侈品向家庭消费品转变，车主对于汽车养护知识的理解也逐渐加深。因此，长久以来润滑油行业所营造的“快消费、高消费、专业消费”的氛围将逐渐被驱散。

消费回归理性，产品面临升级，长效机油也必将以经济、长效、节能、环保等特点，重构市场。

长效机油的商业逻辑

两个业务员到非洲卖鞋，发现非洲人都不穿鞋。一个业务员说，非洲人不穿鞋子，这里没市场;而另外一个业务员则说，不对，非洲人都没鞋子穿，这里市场一片大好。

关于这则卖鞋的故事，人们耳熟能详，然而到底哪个业务员正确，始终莫衷一是。

如果认为“存在即合理”，不敢涉险，恐怕就难有如今的可口可乐帝国;而如果知难而上，需要挑战的则是整个行业的消费习惯。

商业世界的发展背后自有一套逻辑，只有遵循这套逻辑发展，才能免遭淘汰，否则即使繁荣也是昙花一现。这套逻辑可总结为以下四条：

1. 产品价格回归价值;

2. 商家与消费者间信息趋于透明;

3. 渠道扁平化;

4. 围绕用户体验进行产品迭代。

目前润滑油行业中存在的潜规则，正是违背了商业逻辑的体现，如同苹果颠覆诺基亚，佳能颠覆柯达，长此以往，机油市场必将迎来新一轮的洗牌。

欧林润滑油作为“试水者”，值得机油行业关注。主打长效机油，市场能否买账?欧林的长效机油模式是否符合商业逻辑?

出租车数据对比分析

普通私家车数据对比分析

普通润滑油：发动机磨损，对发动机曲轴及缸瓦有一定的磨损，造成发动机使用寿命减短，导致维修成本增加。

欧林润滑油：延长发动机寿命5倍以上，减少尾气排放70%，降低发动机噪音80%，节省燃料5%以上。

图表展示的是欧林润滑油的产品性能，在突出机油长效的特点的同时，不忘紧抓用户的痒点——省钱省时。

欧林润滑油总经理赵翎雨介绍，在市场拓展初期，欧林车用润滑油的重点客户是营运车辆，以这部分人价格敏感心理作为突破口，推广长效机油文化，培养用户认知、使用长效机油的消费习惯。

销售的最高境界不是卖产品，而是卖围绕产品而生的消费理念。

欧林润滑油别出心裁，在国内首创机油6S连锁店，集合“产品销售、零配件销售、售后服务、信息反馈、个性化方案解决、集体竞拍”为一体。不仅为长效机油打造出更加专业的销售平台，更是将围绕机油而生的一系列汽车养护理念实实在在地普及到消费人群。

润滑油从看似专业、深奥的工业用品队伍中被拉出，成为人人都能用、人人都会用的日常消费品，商家与消费者的信息阻碍得到消除，形成长久、持续、良性的消费关系。

另一方面，欧林所谓的长效，并不是埋头研发，而是针对中国市场用户调查研究过后有针对性的研发。以私家车为例，凭借韩国大林株式会社20年技术实力，通过300多台次各种车型的实践，欧林机油100%可以实现运营车辆和私家车长效节能，为中国汽车省时省钱。

除了帮助消费者省时省钱，欧林润滑油还针对中国当前“雾霾”状况，通过提升润滑油性能，将汽车尾气排放减少75%左右。

记者在调查市场对长效机油的接受情况时，普遍反映出一个问题：“跑了几万公里，万一润滑油失效，车子磨损坏了怎么办?”

为了消除市场疑虑，欧林特意为产品投下110万元质保，任何因欧林产品引发的故障，由PICC和韩国全球通保全额理赔。

2013年11月5日，欧林(韩国)机油国际连锁机构中国总部在沈阳铁西区开业，不到一个月时间，大连、海城、瓦房店加盟商陆续加盟。拓展市场渠道，欧林采取加盟与代理并行的“双轨制”，传统代理每个省份设置2-3名，车用机油与工业用油并行开拓;连锁加盟则着重推广韩国欧林机油6S店。

采访韩国大林株式会社社长朱光瑞，这位70多岁、曾参与韩国润滑油国家标准制定的技术专家感叹：“上万公里寿命的长效机油在韩国早已流行多年，中国市场却迟迟没有突破。壳牌统一、嘉实多这样的大公司并非研发不出，而是不愿意做!”

房龙在《宽容》序言中曾写道：宁静的无知山谷里，人们过着幸福生活。古老的东西总是受到尊敬，谁否认祖先的智慧，谁就会遭到正人君子的冷落。来自山谷外的漫游者打开了封闭的壳，尽管被守旧老人用石块砸死，但希望就此散播。

商业世界中依旧存在着无知山谷，需要漫游者来散播希望。我们真正怕的并不是试错，而是不知所措。