【商界招商网 文丨杨沁锟】

刚过去的2014年期间，大批实体店盲目追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将实体店销售业绩增长不佳归咎于电商冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O，这是个误区。

电商无比狂热，有哪家实体零售商可以拍着胸脯说我们不怕电商?其实真的有。

福寿之家，一家来自江苏无锡的零售实体连锁机构，从2013年开始，以社区零售模式，在全国已经开出142家直营控股公司，其中省会城市，除了呼和浩特、拉萨和贵阳，将据点插满全国，2年多时间开出2000多家门店，单店营收高达百万元，2014年营收逾10亿。

甚至，其北方市场哈尔滨更是每天以3家店的开业速度在进行，相当于8小时开业一家店!秘诀是什么?

实体店倒闭潮背后

在消费低迷和电商冲击的大环境下，中国零售业在最近两年走入低潮，实体店遭遇了严重的倒闭潮。笼罩在实体店倒闭潮氛围中的商家，都面临着何去何从的难题。

近两年，便利店、专卖店、超市等业态的毛利率都出现了不同程度的下滑，沃尔玛、人人乐等大超市不断有门店关闭。大超市尚且如此，小店铺更难逃倒闭的命运。

以有“千年商都”之称的广州为例，天河商圈和环市西路商圈等优质商圈都出现了严重的倒闭，大量商铺长期关门，部分商铺空置期甚至达到半年以上。

中国零售业在最近两年走入低潮，实体店遭遇了严重的倒闭潮。那么，在中国实体店倒闭潮背后有哪些误区?

1、只看人家怎么做，不考虑我是谁

中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

14年期间大批实体店盲目追崇互联网的热潮，似乎一夜之间，都将实体店销售业绩增长不佳归咎于电商冲击，对自身存在的各种问题则视而不见，也缺乏深刻检讨，却寄希望于上网开店，发展实体O2O，这是个误区。

2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁

大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。

为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

3、只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”

现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢?

4、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己

阿Q精神，今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!

以上这四大错误的习惯性思维，给实体店朋友带来巨大困境。但是，该如何突围呢?来自福寿之家的经营模式或可给你启示。

“8小时开一家店”的秘密

在一片对实体店唱衰中，就连沃尔玛、卜蜂莲花等大型超市集团都难以为继，纷纷关闭线下门店整合资源。而福寿之家却在这时候选择以社区为出发点，拾起零售这块投资者并不看好的蛋糕，在所有人看来，这似乎困难重重。

结果，福寿之家却大放异彩。

从2013年开始，福寿之家，一家来自江苏无锡的零售实体连锁机构，以社区零售模式，在全国已经开出142家直营控股公司，其中省会城市，除了呼和浩特、拉萨和贵阳，将据点插满全国，2年多时间开出2000多家门店，单店营收高达百万元，2014年营收逾10亿。

甚至，其北方市场哈尔滨更是每天以3家店的开业速度在进行，相当于8小时开业一家!

它是怎么玩的?

马云曾经说过：“天下没有难做的生意。”福寿之家总经理王德才非常认同。作为一个生意场上的老将，王德才当然不会做赔本的买卖。避开大超市的有力竞争，以及互联网的价格优势，福寿之家才有生存的空间和发展壮大的可能性，而这些就取决于两点：第一，便宜;第二，方便。

要吸引消费者们到店里消费，必须紧抓核心竞争力。曾经有过厂家、经销商和渠道商经历的王德才，对于产品出厂到终端的来龙去脉再熟悉不过。他感慨：“如果不是中间商太多，层层加价的话，消费者拿到手的产品根本不会这么贵!”

于是，他决定直接砍掉这些中间商，而这一招，就让产品的出售价格直接跌掉了30%-50%，令不少人大跌眼镜。当然，这并不是一件轻而易举就能完成的事情，不过对于王德才来说，他用两条妙计解决了这一难题。

首先，是“社区革命”，即社区营销。将店真正地开到消费者家附近，效仿毛主席“农村包围城市”的策略，从三四线城市入手，将福寿之家开到这些城市里的每一个社区，每一个城镇。此举不但把消费者拦截在了小区门口，分流了大超市的消费者，更重要的是，它还为厂家直接建立了终端，让他们不用通过中间商就能铺货。

其次，建立线下“美团网”。福寿之家设立会员制，每个店500—1000名会员。所有会员所需产品直接厂家进货，省去所有中间环节，适当加10%的利润，然后直接送到消费者手中。这种线下模式的核心有两个原则，首先保证货真价实，淘宝实行7天退货，福寿之家因为中老年消费群体较多，实行半月无理由退货制;其次是最低价格保障，如果会员发现其卖价高了，凭购物发票双倍赔偿制。

而对于厂家来说，只要福寿之家这个进货方能够以现金交易，并且每次都有足够大的产品需求俩，那么货源则可以保证优先和低价。如此一来，厂家能够现金交易，再也不用担心回款和终端问题，而消费者又能以出厂价买到产品，不失为一件“双赢”之事。

2012年10月，王德才在无锡一下同时开出68家福寿之家厂价团购店，随即福寿之家店火遍无锡，无论在哪里，我们都能看到福寿之家门外排队的场景，所有店铺当月经营基本当月就能盈利，吸引了很多传统的超市和其它实体店铺的加盟。

福寿之家，你学不会

事实上，在王德才的设计中，福寿之家并不是纯粹的传统零售店。因为，它能做的还有很多事情，在社区这个平台中，只有真正为以中老年人为目标人群去服务，才是福寿之家的价值所在。

福寿之家还会为消费者提供家政、房地产中介、鲜花代购，甚至是婚姻介绍等。这些增值服务，能够有效用户黏性，比如店中常常会为老人休息准备的几张椅子，店员能像朋友一样，和他们闲话家常。如此一来，福寿之家就会渐渐演变为一个真正的社区“百宝箱”，成为老百姓们日常生活的一部分。而这批能够在福寿之家聚集起来的真实用户，才是真正有用的大数据!

正是基于收集这样难得的大数据，王德才还进一步打通了线上线下互动，不仅线下有实体店，福寿之家还开通了网上商城(易买365)，每天和众多分公司及其实体店同步运营，相互促进，形成规模效应。

如今，王德才的商业模式雏形显现。可他深知，公司要快速抢占市场，就要借助他人力量，各自发挥优势，合作伙伴也同时跟公司一起成长——合伙人制度正式浮出水面。

福寿之家和各省、市分公司关系是联营，即合伙人制。公司和投资人双方按相应比率出资组建分公司，公司既出模式、又出资金、又铺货。投资人负责找门店，以自身优势拓展当地资源。共同装修、缴纳税金、房租。这一系列“金手铐”模式把彼此利益捆绑在一起，形成一致行动，也较好避开公司“圈钱”嫌疑，合伙人当“翘脚老板”的心态。

这就是福寿之家的全部秘密!

自福寿之家火遍全国以来，受到了各行各业人士的关注，模仿者、跟风者比比皆是。对此，王德才告诫模仿者们：“吃别人嚼烂的东西你一定会感觉没滋味。”

一个成功的企业一定有其特定的基因，不是谁都可以当马云，就像不是谁都可以生搬硬套福寿之家一样。

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