商界导读：汽车后市场风云再起，20多家快修品牌扎堆江南小镇，只有小学文化、不懂电脑，不谙互联网，年满53岁的汽修厂草根老板如何应战?

【商界招商网 文丨杨沁锟 文海军】

这是一个从业近30年的修车老师傅的故事。他的故事，从十余间破旧不堪的农民工棚说起。

一把钳子、一个榔头。25年前，当了四年农民的言永国把锄头一扔，在杭州留下镇西七路十余间低矮的农民工棚敲敲打打，创办了一家汽修厂，一度将年营业额做到500万，在当地声名鹊起。可是，仅仅风光十年，他如千千万万的传统老板，被无情地卷入到一场传统企业抗争互联网的“漩涡”， 结果生意每况愈下，修理厂一夜间崩塌。

25年后，年过五旬的他老当益壮，拉来原班人马再次创业，同样征战汽车后市场，但今非昔比。在杭州一个小城镇，与博世、米其林驰加等20多家汽车大咖同城竞技，以一家1000多平米的汽车快修店，用“土办法”一举将同行斩落马下……

一墙之隔

与70后、80后、90后创业者不同，60后创业者处于某种转型的时期，自我价值感突出，更愿意探索新兴领域与构建新空间。

言永国20岁开始在家乡杭州玉皇山以务农为生，但却不甘心。

上世纪80年代，神州大地，一片朝气蓬勃。“一个个工厂和城镇拔地而起，个体经营户越来越多，人们钱包越来越鼓，路上的小货车也日益多了起来。”他开始留意着周围发生的天翻地覆的变化，试图去市场的隙缝中寻找机会。

一次，一辆拉运钢材的小货车因超载而在留下镇抛锚。时值8月，正当午时，毒辣的太阳高悬天上，四方遍野寸草不生，大地也被烤成焦黄。

可就在这么恶劣的天，留下村方圆之内，却没有一家修理店。言永国还记得，当时司机在他那儿住了一晚，直到第二天城里拖车过来，司机才跟着走了。

司机的焦急困苦，一下子打动了他。头脑灵活的他想到的是：附近方圆几里都没有修车铺，如果能开一个修车铺，不是就能完全脱离脸朝黄土背朝天的苦日子了?

当了4年农民后，不安现状的他开始在家门口跟着弟弟言兵学修车。作为当时村里少有的修车技工，言永国能跟着弟弟学习，优势自然明显。

两年后，他的技术日臻成熟，而市场经济也愈发活跃。1990年，他索性就和弟弟，拉来8个人，在杭州西湖区留下镇西七路租了十余间农民住的低矮工棚，开了一家名为“华远”的汽车修理厂。

两间办公室，一个仓库，十余间房屋，年租金8万。创业初的五年，也就是90年到95年，条件相当辛苦。

“修车是要在地面上挖沟渠，他的修理厂也挖了三道沟渠。最怕的就是下雨天和大热天，一到下雨天，地沟里全是水，全部满溢上来，而一到大热天，瓦房堆砌的工棚又热的受不了。”他回忆道。

众所周知，小城镇更看重人情世故。在镇上，谁家有红白喜事，言永国都很热心，左邻右舍都感觉他的为人很是亲和。以至于他和弟弟的修理厂开张后，第一批用户就是靠乡亲朋友引荐而来。

农民的心思往往是想的简单，但市场却不是那么简单。彼时，汽车修理市场确实是一个空白，但车辆也同样不多。因此，经营虽比务农收入高，但也不是想象中那么如鱼得水。

更让他感觉到失意的是，眼看着近几年买车的人多了，但是修车的人同样多了，生意却没跟着好起来。这批抢生意的人当中，就有一家叫“车奇士”的汽车快修品牌。

这个公司居然有一天找到言永国，要租他的场地，言永国农民的质朴同意给对方划出300多平米的地盘，同时存在一个小心思，给这公司一点小门面也是无所谓的，没想到的是，这一时心软，差点把自己陷进一个生死困局里。

这是一个奇怪而又有趣的现象。竞争对手双方，不但没有倒戈相向，车奇士却能将直营店直接开到华远修理厂内部!

本来，修理厂在此地扎根多年，并形成一定的品牌效应，而这家寄人篱下的车奇士只是后来者，规模上不及修理厂的三分之一，但是效益上却能与之抗衡，甚至还远远超过。

“一墙之隔，为何差距这么大?” 言永国扪心自问。

集体迷茫

“我做修理厂，做了十多年了，还在沿用十年前的经营管理模式，无法适应现在的市场需求了，但困惑于不知从哪里改变，看到你们做的还不错，有心了解学习下，以让我走入轨道，省省心……”

看到差距后，伴着一地的烟头，言永国脑子陷入一片焦灼混乱;他也不止一次地向隔壁同行表达诉求，希望“取经”改善现状。而隔壁的回答，总是一套一套的，言永国更焦灼、更混乱了。

长时间的“取经”、审视、反思，言永国终于搞懂隔壁的模式——不管是质量、技术，还是服务，车奇士都已经形成对修理厂的全面包抄之势，而华远还停滞在相对原始的粗放式经营模式上，止步不前。

比如，价格上，车奇士在提供高质量的服务的同时，价格溢价不多性价比更高;

比如，质量上，前者是标准化运营，而修理厂还停留在粗放式经营;

再比如，生意上，前者完全把自己投身市场化运作，用市场来检验一切，而后者还依旧靠“熟人关系”拉客户。

——凌驾在彼此之间的鸿沟愈发宽了。

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他开始清楚的知道自身的问题所在，坦陈在人员管理、生产效率、技术标准、流程管理、量化体系等方面存在众多不足，但其中的每一点都涉及到整个管理运营的体系，工程浩大，让他无从下手。看着隔壁的“车奇士”如此坚挺，对他的修理厂的冲击日渐增强，对照自己的经营，他有种无力感。

而言永国的处境，恰好印证了一个时代群体的集体迷茫。

他就是传统综合修理厂经营模式的代表，缺乏现代化的经营管理思路，想变革，却无从下手。

其实，他的遭遇并非个案。据相关数据统计，2013年以来，有47%的综合修理厂、4S店相继倒闭、转型，大势所趋。

引用资深业内人士的一句话：目前，对汽车修理厂的一类、二类、三类分类标准还源自于上世纪七八十年代，是计划经济的产物，经营管理模式也是沿用老一套标准，早已不适应当前市场经济发展的需求，这或许是综合修理厂经营之痛的根源所在。

这为他后面二次创业埋下伏笔。

到2005年，因经营每况愈下，再加上房屋拆迁的问题，工棚被农民收了回去。经营15年的修理厂一夜间崩塌。

二次创业

修理厂关闭之后，言永国过了一段平淡的日子，也无风雨也无晴。这一晃就是整整八年，当初的壮年，渐趋步入老年。

2013年，年过五旬的他又拉来原班人马，投入110万，再创业，正式加盟“车奇士”汽车漆面快修店，店面搬迁到杭州另外一个城镇——江干区笕桥镇，从质量、技术和服务方面脱胎换骨，当初的野路子正式迈入正规军。

 

言永国选择车奇士，不是拍屁股做的决定。从2006年成立至今，凭借九年的沉淀，车奇士完成蜕变，在钣喷修补、漆面快修、快速保养等汽车维修专业领域极具品牌知名度。分布全国的旗下300多家加盟店稳定发展、忠诚品牌，创造了单店盈利率90%、开店成功率超过90%的行业奇迹。

对于汽车快修行业，最大的痛点莫过于对技师的管理。通常情况下，技师在一家公司的工作年限是1-2年左右，但是追随言永国的20多位老部下，却是十年、二十年，不离不弃。 当记者来到言永国的车奇士店面，进入员工宿舍看到的一幕幕后，终于豁然开朗。

从一楼上了楼梯来到二楼，左拐弯就进入宿舍。冰箱、电脑、电视柜、餐桌等家具井然有序、应有尽有，一间间宿舍充满家的温馨感，而这一切大多都是公司为员工免费提供的，房租不花一分钱，甚至连水电费都不用缴。

记者随同言永国来到一间敞开着门的房间，只见一位三十出头的母亲在陪伴女儿做功课。和这位母亲简单攀谈了之后，了解到她是公司员工栾道利的妻子，丈夫跟随沿用国已有十年，为了全家能团聚、方便照顾孩子，一家三口都从老家安徽搬迁到杭州，住在栾道利的宿舍，女儿也就过来上学。

言永国告诉记者，对于单身员工，公司会免费提供一间单人宿舍，而对于栾道利这样的员工家庭，则会提供最少一室一厅的房间以供全家人入住。在其手下的员工，类似于栾道利情况的不在少数。

“有草原暂不要去追那匹马，用追马的时间种草，待到来年春暖花开之时，马自然会来。” 想象不到，只有小学文化、年满53岁的农民创业者会说出这么一句略带文艺而又富有哲理的话。正是靠这种把员工当作亲人的“人情管理”，其员工能十年如一日地追随他，书写了属于他的“情义江湖”。“这样看成本表面是上升了些，但逢年过节别家修理厂技师不是回老家不回来了就是换东家，车多堵门口没人修，我们家老客户满意，业务稳定。你说算大帐是不是很值?”

车奇士总部自然不会满足于支持加盟商改善员工体面生活，他们已经开始着手和加盟门店和员工分享价值观，而且还将导入更精细化的员工评级，奖励管理制度，并且还将导入员工职业发展规划，帮助他们实现个人发展的梦想。

除了员工管理方面的指导，对于资金较匮乏但想在汽车后市场成就梦想的创业者，车奇士会委派相关的工作人员，由总部作担保，为其贷款创业，而且完全没有区域限制，真正解决创业者的担忧。

此外，被业内誉为“漆面快修第一品牌”的车奇士首倡“45分钟漆面快修”服务，在原有技术基础上，再次提高工作效率，将时间从原先的90分钟整整缩短到45分钟，有效地帮助加盟商提高核心竞争力。

染指互联网思维

车奇士目前的任务，首先是运用互联网的思维扎扎实实地做好线下服务。互联网思维说到底还是运用包括互联网在内的工具做到专注极致，提升效率和盈利。这对不懂电脑、不谙互联网却20年来始终专注汽车维修不断追求现代管理的言永国来说，如芒在背，却又似曾相识。在总部的帮助下，53岁的言永国身上也开始有“互联网思维”的影子。

没有什么能阻挡他前进的脚步。他开始不断给自己“充电”：与年轻人聊互联网、思维碰撞，研究小米、研究罗辑思维，甚至强迫自己看《参与感》《硅谷之火》等书籍……

汽车后市场风云再起，在杭州江干区笕桥镇，关于言永国的故事，才刚刚开始。

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